今回は出版をすると「営業の成約率が上がる」について解説します。
本の内容にもよりますが、本を出版すると、営業の成約率が上がります。
これは、法人向けBtoB、消費者向けBtoC問わず、あらゆる商品・サービスで応用が可能です。
例えば、なんらかの投資商品を販売しているとします。その際、その「投資テーマ」に関する書籍を出版します。
どの点が有利なのか？どの点が不利なのか？など。「コンサルタント」や「専門家」のような客観的な立場からその投資手法について論じます。
そして、次にその商品に関する無料セミナーなどを開催し、参加された方に「書籍」を配ります。
すると、本を配らない場合より、配った場合の方が成約率が上がるのです。
このスキームを応用し、うまくいっている企業は枚挙にいとまがありません。
まっとうな商品はもとより、あやしい健康食品販売や投資商品、宗教勧誘など、あらゆる場面で応用されています。
たとえば、「書籍」がキッカケで、とんでもない投資詐欺に遭ってしまった知人がいます。
太陽光発電投資に関する詐欺でした。話を聞くと「よくそんな話にひっかかってしまったなあ」というのが率直な感想です。
しかし、よくよく話を聞いてみると、キッカケは実は「書籍」でした。知人は、太陽光発電についてネットやAmazonで調べていました。そのうち「太陽光発電投資」について、わかりやすく解説されている本にたどり着いたのです。
その本は大変よくできていて、太陽光発電投資のメリットだけでなく、デメリットも客観的に述べていました。特に自社投資商品を推すわけではありません。あくまでも「業界全体」を俯瞰的に論じられていたのです。
また、太陽光発電だけでなく、他の投資との「冷静な比較」もされていました。これも著者の専門性を高める要因となりました。
それから、その著者を検索しました。著者の経営する会社で無料説明会をやっているとのこと。無料ということで、知人は気軽に説明会に参加したのです。
説明会でも、やはり、客観的に太陽光発電投資について解説されていました。あくまでも現実的な数値におさまった投資案件を紹介されたとのことです。
投資した結果どうなったか？
その太陽光発電は設置されることもなく、倒産してしまいました。投資したお金のほとんどが戻ってこなかったそうです。
「なぜこんなことになってしまったのか・・・」
当時、知人が愕然としていたのを覚えています。
興味深いのは、知人は著書を読み、その無料説明会に参加する時点で「投資したい」という前向きな気持ちを持っていたという点です。
実は、これが出版が持つ「魔力」です。
もちろん、価値のない商品やサービスを「書籍の魔力」を使って売ることは同義に反します。決して許されるべきではないことです。社会から排除されてしかるべきです。
ただし、もし、あなたが本当に社会の役に立つ商品やサービスを提供しているのであれば、この書籍の持つ力を使わない手はありません。
あなたの会社のマーケティングや営業フローに「書籍」を組み合わせてみてはどうでしょうか？もし、まだ書籍を組み合わせていないのであれば、組み合わせることで営業フローが改善されるかもしれません。
営業時の成約率などが上がれば、営業担当者も自信が持てるようになるでしょう。ひいては社内が活性化され、あらゆる面で好循環が生まれる可能性があります。
次回は出版メリット4つ目「新たな見込み客をローコストまたはノーコストで獲得できる。」について解説します。
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